Prospection téléphonique B2B : prise de rendez-vous
Alimenter son pipe d'opportunités, de manière constante et en volume
La prospection téléphonique B2B et la prise de rendez-vous est une tâche indispensable mais souvent détestée par les commerciaux qui la relègue au second plan. Pourtant, la capacité à développer de nouveaux clients ou de nouveaux projets est un élément clé, facteurs de réussite et de (sur)performance.
Quant à la méthode, la prospection téléphonique, elle est souvent décriée, certains estiment qu’elle ne fonctionne pas et préfèrent la visite “terrain” de prospection.
Est-ce vrai ? Est-ce un problème de méthode au téléphone ?
Nous continuons à penser que la prospection téléphonique B2B pour la prise de rendez-vous est encore un formidable moyen, efficient.
Notre conviction se résume à cette citation de JL. Etienne : “Le meilleur moyen de réaliser l’impossible est de croire que c’est possible.”
Public
- Commerciaux de tous les secteurs.
- Personnes de l’ADV,
- Entrepreneurs qui doivent développer leurs affaires alors qu’ils ne sont pas de formation ou d’expérience commerciale.
Pré-requis
Sans prérequis de niveau. Une évaluation du niveau et du contexte de prospection est organisée avant la formation.
Handicap
Formation accessible. Merci de contacter Thomas pour une adaptation de la formation, des supports et de l’organisation.
contact@evolutioncarriere.fr
Tél. 06 70 31 79 7O
Modes de formation
- Présentiel ou en visioconférence
- Intra ou inter-entreprises
- Individuel ou collectif
- Intervention France entière
Durée
- 7 heures
- Planning à votre convenance sur 1 journée ou 2 demi-journées
Délai de mise en place
- Délai de 14 jours avant le démarrage de la formation. Ce délai permet l’évaluation du niveau de départ de l’apprenant et l’organisation de la formation.
- Consultez les conditions générales
Individualisation
- Entretien téléphonique avec chaque participant pour préciser le contexte de travail, les attendus, les difficultés, l’expérience, le cursus éducatif…
- Possibilité d’échanger également avec la hiérarchie pour préciser l’intervention en formation.
Objectifs de la formation
- Améliorer quantitativement et qualitativement l’acquisition de nouveaux clients,
- “Mieux vivre” la prospection téléphonique B2B.
- Proposer une approche différenciée des autres commerciaux et augmenter ses chances de réussite.
Résultats attendus à l'issue de la formation
Les prospecteurs qui appliqueront les techniques et qui s’entraîneront pourront en quelques semaines atteindre un niveau de prise de rendez-vous cohérent avec le volume d’opportunités requis pour l’atteinte de leurs objectifs finaux.
Programme
Le programme présenté ci-dessous est diffusé à titre indicatif et fera l'objet d'une adaptation systématique en fonction de l'apprenant ou des apprenants.
La prospection dans le processus de vente
- Acquisition VS Fidélisation,
- Le contexte concurrentiel,
- Impact de la prospection sur la pérennité du portefeuille,
- Impact de la prospection su les résultats,
- Objectifs de la prospection.
Rappel des facteurs clés de réussite d'un commercial
- Les 3 facteurs clés de réussite,
- Comment agir sur ces 3 facteurs pour améliorer sa performance ?
- Les KPI’s,
- Du KPI’s au facteurs clés.
Préparer sa prospection téléphonique B2B
- GonoGo : potentiel et probabilité,
- Segmentation clients et morphotypes en prospection,
- Préparer ses listes d’appels,
- Quantifier le volume d’appel.
Communication : le canal téléphonique
- Le canal face à face VS canal téléphonique,
- Le verbal et le non-verbal au téléphone,
- Comprendre la situation de prospection d’un point de vue du prospect,
- Le problème de l’argumentation au téléphone,
- La confiance, un facteur déterminant.
Atelier d'écriture des scripts d'appel
- Présentation de la méthode,
- Atelier,
- Jeux de rôle dans le contexte des participants,
- Analyse des jeux, validation des acquis, points d’amélioration.
Atelier d'écriture des scripts de traitement des objections
- Présentation de la méthode : APO,
- Atelier,
- Jeux de rôle dans le contexte des participants,
- Analyse des jeux, validation des acquis, points d’amélioration.
Les situations difficiles
- Le prospect irrespectueux,
- Le prospect “ancien client”,
- Le barrage.
- Jeux de rôle.
Avant la formation
- Evaluation initiale de votre niveau
- Compréhension de votre contexte de travail
- Vos objectifs quant à la formation
Pendant la formation
- Livret de l’apprenant
- Formation-Action
- Etudes de cas et jeux de rôle
- Evaluation des acquis
Après la formation
- Evaluation à chaud
- Questionnaire de satisfaction
- Suivi des apprenants : possibilité de joindre le formateur pendant 1 an pour échanger sur les situations rencontrées, obtenir des conseils
Financer votre formation
- Plan de formation des entreprises
- OPCO
- FSE
- FNE
Tarifs
- La durée de la formation et donc le tarif dépendant de votre niveau de départ et de vos objectifs, nous vous invitons à nous contacter pour préciser votre projet et nous permettre d’établir un devis.
- Pour vous aider à estimer le coût, comptez :
- Individuel visio : 850 € HT/jour,
- Individuel face à face : nous consulter,
- Groupe intra (6 pers. max) : 1500€ HT/jour,
- Groupe inter (6 ppers. max) : nous consulter.
Ces prix sont donnés à titre indicatif et pourront être revus à la baisse comme à la hausse en fonction de votre projet.
Vous souhaitez personnaliser cette formation ?
Cette formation est personnalisable, tant au niveau de la durée, de l’organisation, que du contenu.
Formateurs
- Expert du développement commercial ayant capitalisé 15 années d’expériences réussies en vente.
Moyens pédagogiques
- Livret stagiaire couleur, format A4,
- Ecritures de scripts,
- Jeux de rôle dans le contexte et hors contexte d’entreprise des apprenants,
Evaluations
- Vérification des acquis via de nombreux exercices et mises en situations.
- Auto-évaluation avant et après la formation.
- Evaluation de la formation par l’apprenant.
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