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Recrutement des commerciaux

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Les Indicateurs clés de performance commerciale

Le recrutement des commerciaux est difficile, la prédiction de leur réussite médiocre. Voici quelques clés pour réduire le risque et recruter des top vendeurs

Tous les recruteurs vous le dirons, le recrutement des commerciaux est une tâche difficile, à très haut risque. Les candidats commerciaux peuvent bien présenter, savoir bien s’exprimer mais qu’en est-il de leur capacité à réussir dans leur nouvelle société ? Comment éviter d’être séduit et d’embaucher une promesse qui ne se réalisera jamais et voir votre souhait de développement commercial anéanti ?

Garder secret les clés principales du poste à pourvoir

Très clairement nous manquons de commerciaux en France et il est important pour les recruteurs d’être attractifs. Cependant, être attractif ne signifie pas diffuser toutes les clés du poste, par exemple, dans l’offre d’emploi. Bien au contraire, il est essentiel de conserver les clés principales ou essentielles secrètes. Faute de quoi vous prendriez le risque de voir un candidat commercial qui vous dira ce que vous vouliez entendre. De même, lors du premier entretien lors du recrutement de commerciaux, mieux vaut éviter de fournir des informations sur le profil recherché. Il vous appartient en revanche de vérifier si le parcours et les compétences du candidat correspondent au profil que vous recherchez.

Plutôt que de dire « Nous recherchons un vendeur de type chasseur », dites plutôt « Chasseur ou éleveur ? ».

Concevoir et organiser son système de validation des critères

Concevoir et organiser son système de validation des critères est essentiel pour apporter de l’objectivité dans votre sélection et ainsi éviter toute subjectivité souvent néfaste.

La validation est construite autour d’un premier outil que nous appellerons « Grille de recrutement des commerciaux ». Cette grille recense tous les critères essentiels et souhaités.

Pour chaque critère vous préparerez une série de questions à poser à tous les commerciaux. Pour concevoir la question posez-vous cette question simple « Comment puis-je vérifier le critère sans dire le critère ? »

Exemple de critère : Le candidat devra impérativement renseigner le CRM.

Questions : « Parlez moi des CRM que vous avez utilisés dans vos différentes entreprises ? Ecoutez et observez le commercial répondre : geste, hésitation, dénigrement du logiciel…

D’autres clés vont suivre prochainement. A bientôt !

Thomas GAUTIER

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