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LETTRE D’INFORMATIONS

Les techniques fondamentales de vente

Un grand classique pour bien démarrer ou pour bien continuer !

Cette formation est un pilier dans notre offre de formation portant sur les techniques de vente. Au delà des techniques de vente qui fonctionnent merveilleusement, cette formation ouvre l’esprit des commerciaux et des aspirants commerciaux sur un monde de possibilités. Notre croyance ? Les relations humaines sont sans limite et ce qui nous semble impossible ne l’est pas, c’est que nous n’avons pas encore trouvé la solution.

Si l’approche argumentative consiste à vendre son produit, l’approche relationnelle consiste à faire acheter, tel un coach.

Public

  • Personnes souhaitant apprendre le métier de la vente : reconversions de techniciens, personnel de l’ADV.
  • Commerciaux ayant appris la vente seul et souhaitant structurer leurs méthodes,
  • Commerciaux juniors.
  • Technico-commercial, Ingénieur d’affaires…

Pré-requis

Une évaluation du niveau est organisée avant la formation en entretien téléphonique. Le participant sera confirmé sur cette formation ou dirigé vers un autre formation.

Handicap

Formation accessible. Merci de contacter Thomas pour une adaptation de la formation, des supports et de l’organisation.

contact@evolutioncarriere.fr
Tél. 06 70 31 79 7O

Modes de formation

  • Présentiel ou en visioconférence
  • Intra ou inter-entreprises
  • Individuel ou collectif
  • Intervention France entière

Durée

  • 14 heures (2 jours)
  • Planning à votre convenance sur 2 jours consécutifs ou pas, ou par 1/2 journées.

Délai de mise en place

  • Délai de 14 jours avant le démarrage de la formation. Ce délai permet l’évaluation du niveau de départ de l’apprenant et l’organisation de la formation.
  • CPF : le délai légal est de 14 jours, il correspond au délai légal de rétractation.
  • Consultez les conditions générales.

Individualisation

  • Entretien téléphonique avec chaque participant pour préciser le contexte de travail, les attendus, les difficultés, l’expérience, le cursus éducatif…
  • Possibilité d’échanger également avec la hiérarchie pour préciser l’intervention en formation.

Objectifs de la formation

Avoir la capacité d’effectuer des ventes efficaces dans des situations courantes en adoptant une démarche relationnelle, différenciée de la concurrence et en renforçant sa proposition de valeur.

Résultats attendus à l'issue de la formation

Le vendeur en exploitant bien les apports de la formation, par la mise en pratique intensive des techniques, doit pourra réaliser l’ensemble du cycle de vente avec brio, de la prospection à la conclusion des ventes. Il pourra faire face efficacement à de nombreuses situations courantes de la vie des affaires. Par sa démarche relationnelle, il enrichira sa proposition de valeur et pourra mieux faire face à des demandes de meilleur prix. Le commercial pourra se démarquer de ses concurrents.

Programme

Le programme présenté ci-dessous est diffusé à titre indicatif et fera l'objet d'une adaptation systématique en fonction de l'apprenant ou des apprenants.

Approche argumentative & approche relationnelle

  • Principes des deux approches commerciales,
  • Avantages et inconvénients des approches.

 

Facteurs clés de réussite et KPI'S

  • Les trois piliers de la réussite : Volume, Organisation commerciale et Efficacité commerciale,
  • Piloter sa performance : les KPI’s –> Volume d’opportunités, Taux de marge, taux de transformation,
  • Mise en perspective des facteurs clés et des KPI’S au quotidien,
  • Réfléchir à ses axes d’amélioration.

Communiquer

  • Développer son savoir-être : situations, actions, professionnalisme,
  • Créer du lien de confiance : empathie, authenticité, rigueur logique, 
  • Bien communiquer : usage des mots, de la voix et du corps,
  • La compréhension des messages et son impact,
  • Ecouter activement : méthode pour bien écouter son client,
  • Questionner : méthode en entonnoir et style des questions,
  • Recevoir une question : comprendre ce qui est dit, comprendre parfois le sens caché,
  • Différer la réponse à une question. 
  •  

Savoir présenter son entreprise

  • La méthode : transformer la présentation en acte commercial à forte valeur,
  • Bien présenter son offre,
  • Détecter les centres d’intérêts,
  •  Obtenir le “pitch” du projet d’achat,
  • Obtenir les critères d’achat.

La qualification

  • Articuler la présentation de son entreprise avec la phase dite de découverte,
  • Le diagramme de qualification, un outil de structuration : les sujets à développer,
  • Articuler le système de questionnement avec chaque sujet,
  • Questionner en contexte : réagir aux propos de son client.
  • Questionner pour qualifier mais aussi questionner pour pré-vendre la solution à venir.

La proposition

  • Structurer sa proposition : rappel du projet et des critères d’achat + validation,
  • Présenter sa proposition en mode CAB ou CAPB ; Caractéristique, Avantage, Preuve, Bénéfice,
  • Traiter les objections : techniques de retournement de situations,
  • “Closer” : valider sa vente.

Carte blanche

  • Echanges et réflexions sur divers sujets proposés par les participants,
  • Apports méthodologiques et techniques,
  • Elaboration de solutions adaptées,
  • Jeux de rôle.

Avant la formation

  • Evaluation initiale de votre niveau
  • Compréhension de votre contexte de travail
  • Vos objectifs quant à la formation

Pendant la formation

  • Livret de l’apprenant
  • Formation-Action
  • Etudes de cas et jeux de rôle
  • Evaluation des acquis

Après la formation

  • Evaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Suivi des apprenants : possibilité de joindre le formateur pendant 1 an pour échanger sur les situations rencontrées, obtenir des conseils

Financer votre formation

  • CPF
  • Plan de formation des entreprises
  • OPCO
  • FSE
  • FNE

Tarifs

  • La durée de la formation et donc le tarif dépendant de votre niveau de départ et de vos objectifs, nous vous invitons à nous contacter pour préciser votre projet et nous permettre d’établir un devis.
  • A titre indicatif comptez 1500 € HT/jour de formation. Ce tarif pourra être revu à la hausse ou à la baisse en fonction de votre demande.

Vous souhaitez personnaliser cette formation ?

Cette formation est personnalisable, tant au niveau de la durée, de l’organisation, que du contenu.

Formateurs

  • Expert de la vente ayant capitalisé des expériences réussies dans divers secteurs d’activité.
  • Expérience confirmée en formation professionnelle et en Ecole de Commerce Master  1 et 2.
  • Connaissance approfondie des entreprises et de nombreux secteurs d’activité.

Moyens pédagogiques

  • Un livret couleur broché ou au format électronique (formations en visio).
  • Nombreux exercices et mises en application en jeux de rôle adaptés à son entreprise,
  • Co-construction de méthodes adaptées à son entreprise,
  • Ecriture de scripts

Evaluations

  • Vérification des acquis via de nombreux exercices et mises en situations.
  • Evaluation avant et après la formation.
  • Questionnaire de satisfaction de la formation à chaud et à froid (90j).
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