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Pourquoi l’argumentation commerciale ne convainc pas ?

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argumenter convaincre objection client

Pour convaincre un client que sa solution est la meilleure ou celle qu'il doit adopter, le commercial va utiliser un ou plusieurs arguments techniques et/ou commerciaux pour convaincre. Mais qu'en est-il de l'efficacité de l'argumentation commerciale ?

L’argumentaire est un des sujets préférés des commerciaux. Ils veulent trouver la phrase qui fera mouche et leur permettra de remporter l’affaire. Pourquoi pas, le client indécis a peut-être besoin d’un coup de pouce pour prendre sa décision.

Mais en matière d’efficacité commerciale la technique de l’argumentation ne procure pas un fort taux de réussite. 

Plusieurs raisons à cela :

1- La confiance

Est-ce que le client me fait confiance ? Pourquoi devrait-il avoir confiance en vous ? Suis-je une figure d’autorité en la matière ? Suis-je son ami ? Quelle est la réputation des commerciaux ? Evidemment nous comprenons bien que le client n’a aucune raison de nous faire confiance.

2- La concurrence

Vous imaginez bien que vos confrères concurrents argumenteront aussi, diront que leur solution est « top », que tout se passera bien… Lequel croire, lequel choisir alors ?

3- La solution elle-même

D’autres vendent-ils la même chose que moi ? Y-a-t-il des équivalents, des variantes ? Evidemment oui dans la plupart des situations !

Si je vante mon produit alors que d’autres l’ont aussi, à quoi bon ?

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4- La cohérence et l’ego

Si le client a une opinion, une croyance, il sera difficile pour lui de changer d’avis car il risque son image. Par souci de cohérence le client aura tendance à « camper » sur ses positions. Ajoutez à cela un soupçon d’ego… votre situation risque d’être très compliquée.

5- Le conflit

Convaincre… que nous dit l’éthymologie de ce mot ?

« amener quelqu’un à reconnaître qu’il est coupable de quelque chose », « dénoncer (une faute, un crime, un défaut) »,  « amener quelqu’un à reconnaître quelque chose comme vrai », « prouver la culpabilité de; dénoncer (une faute, une erreur), démontrer, prouver que ».

Demain j'arrête de vendre, je fais acheter

Plutôt que d’argumenter pour convaincre et vendre, voyons comment faire acheter vos produits et solutions. Inspirée des techniques de coaching, l’idée sera de chercher les motivations d’achat chez le client pour finaliser vos ventes.

1- La vente se joue en phase de qualification et non pas en phase de proposition et de closing !

2- Evitez de parler de vous, de votre entreprise et de vos produits et solutions. Le temps est trop précieux : centrez-vous sur vos clients (customer centric VS product centric).

3- Questionnez, questionnez, questionnez… pour obtenir un maximum d’informations : décideurs, influenceurs, utilisateurs, clients finaux, enjeux, cahier des charges, conditions financières et commerciales, SAV, logistique, mode de relation… Et n’oubliez pas les leviers d’achat, autrement dit les critères d’achat de votre client.

4- Elaborez votre devis en fonction des informations et des critères d’achat du client.

5- Proposez votre solution en reliant votre proposition aux critères d’achat du client, puis validez.

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