68, boulevard de Sébastopol - 75003 PARIS
01 42 51 32 55
contact@evolutioncarriere.fr

Facteurs Clés de réussite d’un commercial

Former Evaluer Accompagner

Facteurs clés de réussite commercial

Qu’est-ce qui va déterminer la réussite d’un commercial ? Sur quoi peut-il agir pour améliorer sa performance commerciale ? Comment obtenir rapidement des améliorations ?

Le volume

Plus vous rentrez dans votre pipe des opportunités d’affaires plus vous pourrez espérer réaliser un haut niveau de ventes. Par opportunité nous entendons du RDV1 dit de qualification, des RDV2 de proposition, des RDV avec des prospects, des RDV d’affaires avec des clients.

Le Volume est le facteur clé le plus rapide et facile à mobiliser. Pensez à agir sur ce facteur en premier lieu.

Organisation

L’organisation est vue sous deux aspects : l’organisation du temps d’une part et la qualité de vos actions ou choix d’actions d’autre part.

L’organisation du temps. Le principe est de s’organiser pour libérer un maximum de temps aux actions de vente. On peut aussi réfléchir à la manière de pouvoir faire plus de RDV chaque semaine.

Quant à la qualité de vos actions, il s’agit, quitte à utiliser du temps, de l’employer auprès ou pour des clients à plus fort potentiel et/ou de probabilité. On peut aussi appeler cela la qualification, en prospection ou en gestion de clientèle.

L’Organisation peut rapidement être amélioré mais demande parfois un effort important selon les sujets et la personnalité des commerciaux. Cela va dépendre de la discipline et de la motivation.

Efficacité commerciale

C’est votre capacité à franchir les étapes du processus de vente. Capacité à obtenir un RDV auprès de prospects, capacité à détecter des projets d’achat et d’obtenir une demande de proposition, capacité à transformer votre proposition en affaires.

L’efficacité commerciale est le facteur le plus difficile et long à améliorer puisqu’il implique de travailler sur le comportement et les compétences du commercial.

Pour aller plus loin

Les Indicateurs clés de performance commerciale