Le besoin de contrôle de la performance et de la prédiction de la réussite nous amène à concevoir des outils de suivi souvent bien nébuleux et chronophage. Ces outils nous éloignent de l’essentiel. Cet article vous propose une méthode simple, applicable dans la plupart des domaines d’activité. Focus sur les indicateurs clés de performance commerciale ou KPI’s.

Le potentiel, un des indicateurs clés de la performance commerciale

Répondons clairement à la question suivante : Quel est à un instant “t” le potentiel commercial maximum d’un commercial ?

Réponse : la valeur en € des devis en attente de validation. Cette valeur correspond au CA maximum que le commercial pourra espérer réaliser s’il transforme à 100% ce potentiel.

Evidemment, espérer transformer 100% du potentiel est irréaliste, mais si le potentiel max est en dessous de son objectif de CA, nous pouvons déjà déduire qu’il ne pourra pas l’atteindre. Vous devrez donc réagir immédiatement.

Nous appelons ce potentiel : “Volume d’opportunités“, le premier des Indicateurs clés de performance commerciale.

Taux de tranformation

Tous les commerciaux, vous l’aurez remarqué, n’ont pas la même efficacité commerciale. Autrement dit, les commerciaux ne transforment pas les affaires avec la même intensité. Nous appelons cela le taux de transformation. C’est le deuxième Indicateur Clés de Performance commerciale.

Répondons à la question suivante : Quelle est à priori le CA attendu d’un commercial à un instant “t” ?

Réponse : [Volume d’opportunités] X [Taux de transformation] = [CA potentiellement attendu]

Taux de marge

Parlons qualité et parlons de marge, car c’est bien de vendre, encore faut-il bien vendre. Le taux de marge constitue le troisième Indicateur Clés de Performance, le garde fou des affaires, celui qui empêche de concéder de trop.

Les Indicateurs clés de performance commerciale

[Volume d’opportunités] X [Taux de transformation] X [Taux de transformation] = [Performance]

Comment utiliser les Indicateurs clés de performance commerciale ?

1- Déterminez dans un premier temps votre besoin de performance en € pour une période donnée.

2- Relevez le taux de transformation et le taux de marge du commercial

3- Reste à calculer la valeur inconnue : le [Volume d’opportunités]. Cette valeur sera une valeur minimale.

4- Suivez à tout moment ces indicateurs : sont-ils en croissance, stables, ou en baisse ?

5- Si un des indicateurs passe en dessous du seuil minimum réagissez.

Comment réagir ?

Voir l’article “Facteurs Clés de Réussite” d’un commercial