Formation vente complexe
Leadership Enjeux Complexité Humain Endurance Intérêts
La formation vente complexe répond à des problématiques liées à la maîtrise du processus commercial dans des processus de vente difficiles à conduire. Cette maîtrise vise 3 axes principaux qui sont le temps avec des cycle de vente très longs, la solution souvent difficile à concevoir, et enfin l’organisation côté client multi-interlocuteurs.
Programme de la formation vente complexe
Maîtriser le processus de vente complexe en termes de leadership, d’efficience, de relation, de réponse technique.
Durée : 2 à 3 jours.
Intervention : France.
Nombreux jeux de rôle et études de cas.
Qu’est-ce que la vente complexe ?
Caractéristiques – Processus – Impacts en termes de moyens engagés, de risques, d’efficience, de méthodes commerciales et relationnelles.
Go no GO
Comment décider de suivre une affaire ou pas ? – Le rôle de la segmentation – Qualifier l’intérêt, qualifier le potentiel, qualifier la probabilité.
Organisation côté vendeur et client
Les types d’organisations – Avantages et défauts – Points de vigilance – Les relations internes côté vendeur et client.
Les typologies d’interlocuteurs
Typologies – Leurs intérêts – Intérêts et critères de discussion – Cas des intérêts divergeants – Cartographie des acteurs en jeux – Les influences – Techniques d’influence.
Qualifier les attentes
Comment qualifier les attentes en fonction des typologies des personnes côté client ? Méthode de qualification – Le système de questionnement – Ecoute active – Diverses autres techniques de conduite d’entretien.
Proposition
Constituer l’équipe de présentation de la solution – L’executive summery – Répondre aux intérêts de tous et bien communiquer – Répondre aux questions, aux objections –
La suite
Conduire le projet de développement avec son client – Coordonner et fédérer en interne – Faciliter l’affaire.
Développement personnel
Développer son leadership – Gérer son stress – Faire face aux tensions, à la mise sous pression – Organisation…
Etudes de cas et jeux de rôle
Entraînement tout au long de la formation
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Contactez Thomas au 06 70 31 79 70 ou écrire à contact@evolutioncarriere.fr
Contact via le formulaire en ligneComment augmenter son taux de transformation ?
En vente complexe, le taux de transformation est un facteur essentiel de la bonne conduite des affaires. En effet, les moyens humains, matériels et financiers engagés à moyen et long terme supposent de surfer sur une bonne probabilité de remporter l’affaire.
Multi-interlocuteurs ?
Une des caractéristiques de la vente complexe est l’environnement multi-interlocuteurs
REGLE N°1
Plus vous verrez d’interlocuteurs concernés par un projet, plus votre taux de réussite sera fort.
REGLE N°2
Evident mais pas si inutile à redire : différenciez votre approche en fonction de la typologie des interlocuteurs.
REFLE N°3
Facilitez la convergence des intérêts côté client, vous serez perçu tel un fournisseur de « valeur »