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Formation vente complexe

Former Evaluer Accompagner

Public

Ingénieur commercial, KAM, Technico commercial.

Organisation

Intra et inter entreprises
Intervention France
Durée : 3 jours

Méthode pédagogique

Apports théoriques portant sur la conduite d’une vente complexe,  mise en perspectives via de nombreux cas, jeux de rôle et tests.

Formation vente complexe

Leadership Enjeux Complexité Humain Endurance Intérêts

La formation vente complexe répond à des problématiques  liées à la maîtrise du processus commercial dans des processus de vente difficiles à conduire. Cette maîtrise vise 3 axes principaux qui sont le temps avec des cycle de vente très longs, la solution souvent difficile à concevoir, et enfin l’organisation côté client multi-interlocuteurs

Programme de la formation vente complexe

Maîtriser le processus de vente complexe en termes de leadership, d’efficience, de relation, de réponse technique.

Durée : 2 à 3 jours.
Intervention : France.
Nombreux jeux de rôle et études de cas.

Qu’est-ce que la vente complexe ?

Caractéristiques –  Processus – Impacts en termes de moyens engagés, de risques, d’efficience, de méthodes commerciales et relationnelles.

Go no GO

Comment décider de suivre une affaire ou pas ? – Le rôle de la segmentation – Qualifier l’intérêt, qualifier le potentiel, qualifier la probabilité.

Organisation côté vendeur et client

Les types d’organisations – Avantages et défauts – Points de vigilance – Les relations internes côté vendeur et client.

Les typologies d’interlocuteurs

Typologies – Leurs intérêts – Intérêts et critères de discussion – Cas des intérêts divergeants – Cartographie des acteurs en jeux – Les influences – Techniques d’influence.

Qualifier les attentes

Comment qualifier les attentes en fonction des typologies des personnes côté client ? Méthode de qualification – Le système de questionnement – Ecoute active – Diverses autres techniques de conduite d’entretien.

Proposition

Constituer l’équipe de présentation de la solution – L’executive summery – Répondre aux intérêts de tous et bien communiquer – Répondre aux questions, aux objections – 

La suite

Conduire le projet de développement avec son client – Coordonner  et fédérer en interne – Faciliter l’affaire.

Développement personnel

Développer son leadership – Gérer son stress – Faire face aux tensions, à la mise sous pression – Organisation…

Etudes de cas et jeux de rôle

Entraînement tout au long de la formation

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Comment augmenter son taux de transformation ?

En vente complexe, le taux de transformation est un facteur essentiel de la bonne conduite des affaires. En effet, les moyens humains, matériels et financiers engagés à moyen et long terme supposent de surfer sur une bonne probabilité de remporter l’affaire.

Multi-interlocuteurs ?

Une des caractéristiques de la vente complexe est l’environnement multi-interlocuteurs

REGLE N°1

Plus vous verrez d’interlocuteurs concernés par un projet, plus votre taux de réussite sera fort.

REGLE N°2

Evident mais pas si inutile à redire : différenciez votre approche en fonction de la typologie des interlocuteurs.

REFLE N°3

Facilitez la convergence des intérêts côté client, vous serez perçu tel un fournisseur de « valeur »