Public
Ingénieur commercial, KAM, Technico commercial.
Organisation
Intra et inter entreprises
Intervention France
Durée : 3 jours
Méthode pédagogique
Apports théoriques portant sur la conduite d’une vente complexe, mise en perspectives via de nombreux cas, jeux de rôle et tests.
Formation vente complexe
Leadership Enjeux Complexité Humain Endurance Intérêts
La formation vente complexe répond à des problématiques liées à la maîtrise du processus commercial dans des processus de vente difficiles à conduire. Cette maîtrise vise 3 axes principaux qui sont le temps avec des cycle de vente très longs, la solution souvent difficile à concevoir, et enfin l’organisation côté client multi-interlocuteurs.
Programme de la formation vente complexe
Maîtriser le processus de vente complexe en termes de leadership, d’efficience, de relation, de réponse technique.
Durée : 2 à 3 jours.
Intervention : France.
Nombreux jeux de rôle et études de cas.
Qu’est-ce que la vente complexe ?
Caractéristiques – Processus – Impacts en termes de moyens engagés, de risques, d’efficience, de méthodes commerciales et relationnelles.
Go no GO
Comment décider de suivre une affaire ou pas ? – Le rôle de la segmentation – Qualifier l’intérêt, qualifier le potentiel, qualifier la probabilité.
Organisation côté vendeur et client
Les types d’organisations – Avantages et défauts – Points de vigilance – Les relations internes côté vendeur et client.
Les typologies d’interlocuteurs
Typologies – Leurs intérêts – Intérêts et critères de discussion – Cas des intérêts divergeants – Cartographie des acteurs en jeux – Les influences – Techniques d’influence.
Qualifier les attentes
Comment qualifier les attentes en fonction des typologies des personnes côté client ? Méthode de qualification – Le système de questionnement – Ecoute active – Diverses autres techniques de conduite d’entretien.
Proposition
Constituer l’équipe de présentation de la solution – L’executive summery – Répondre aux intérêts de tous et bien communiquer – Répondre aux questions, aux objections –
La suite
Conduire le projet de développement avec son client – Coordonner et fédérer en interne – Faciliter l’affaire.
Développement personnel
Développer son leadership – Gérer son stress – Faire face aux tensions, à la mise sous pression – Organisation…
Etudes de cas et jeux de rôle
Entraînement tout au long de la formation
Préciser et discuter de votre formation
Contactez Thomas au 06 70 31 79 70 ou écrire à contact@evolutioncarriere.fr
Contact via le formulaire en ligneComment augmenter son taux de transformation ?
En vente complexe, le taux de transformation est un facteur essentiel de la bonne conduite des affaires. En effet, les moyens humains, matériels et financiers engagés à moyen et long terme supposent de surfer sur une bonne probabilité de remporter l’affaire.
Multi-interlocuteurs ?
Une des caractéristiques de la vente complexe est l’environnement multi-interlocuteurs
REGLE N°1
Plus vous verrez d’interlocuteurs concernés par un projet, plus votre taux de réussite sera fort.
REGLE N°2
Evident mais pas si inutile à redire : différenciez votre approche en fonction de la typologie des interlocuteurs.
REFLE N°3
Facilitez la convergence des intérêts côté client, vous serez perçu tel un fournisseur de « valeur »
