Pénurie de candidats, promesses non tenues, manque de performance, non adéquation aux valeurs de l’entreprise… quand le recrutement de commerciaux devient un risque.
Notre expérience dans le domaine de la formation nous amène fréquemment à discuter des difficultés à recruter des commerciaux.
Nous sommes certes un organisme de formation mais au fond notre matière première n’est-elle pas la compétence ? Cette compétences que nous développons, renforçons et évaluons.
Depuis plus de dix ans des milliers de commerciaux de divers secteurs d’activité sont formés par nos soins. Autant dire que nous les connaissons bien. Leur égo qui leur permet de “se battre” quand c’est difficile mais qui les empêchent trop souvent de progresser, profondément versés actions mais peut être pas assez dans la réflexion, combatifs mais trop souvent pas assez centrés sur le client, motivés souvent et parfois dépités…
SI la fiche de poste est un élément clé du recrutement des commerciaux, il ne suffit pas. Le poste s’inscrit dans un environnement d’entreprise et de marché. A cela s’ajoute la stratégie de l’entreprise, le style de pilotage et de management.
C’est pourquoi, chaque recrutement de commerciaux commence par un diagnostic approfondi qui prend la forme d’un entretien.
Vient ensuite le temps de la conception des outils spécifiques de
recrutement : grille de critères de recrutement des commerciaux, pondération des critères, écriture des questions à poser pour vérifier les critères importants, écriture de l’annonce, écriture du pitch entreprise et poste pour une meilleure attractivité.
L’intuition et le feeling sont souvent déterminants dans le recrutement des commerciaux, c’est humain.
Pour éviter cependant les biais de perception, nous adoptons plusieurs méthodes.
Un outil d’évaluation psychométrique évalue trois dimensions : personnalité, système de motivation, et capacité verbale et logique. Cet outil restitue un score d’adéquation et de réussite pour chaque candidat.
L’entretien. Ce n’est pas le candidat qui nous convainc, c’est à nous de vérifier qu’il correspond à nos desiderata en utilisant un jeu de questions préparé à l’avance. Nous observons son comportement, la qualité de son expression, le niveau de confiance, analysons les expériences et les compétences acquises, etc.
La vente est un métier complexe qui nécessite de nombreuses qualités techniques et humaines. Trois facteurs clés émergent :
Personnalité : appétence à la rencontre, aimer influencer et impacter, être organisé et précis mais pas au détriment de l’action.
Capacité : à bien communiquer, comprendre les situations et les propos, savoir raisonner, analyser, apprendre.
Motivation : un facteur de motivation puissant pour résister à la difficulté du métier et produire un travail régulier. Cela peut être la rémunération mais pas que.