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Management commercial

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Le Management Commercial par Evolution Carrière

FONCTIONNEL : le manager doit pouvoir réfléchir à sa vision, ses stratégies, ses solutions et prendre les bonnes décisions.
PILOTE : il s’agit d’organiser, de coordonner, suivre les réalisations, anticiper, veiller à l’atteinte des objectifs.
LEADER : gérer les membres de son équipe au quotidien, fédérer, motiver, développer de la cohésion…
PERFORMEUR : faire réussir, améliorer les pratiques de ses commerciaux  en répétant les principes de base du commerce, en accompagnant sur le terrain, en formant, en les entraînant régulièrement.

Voir les formations

Formations au management commercial

Les formations que nous vous proposons en management commercial visent clairement la performance. La performance commerciale est déclinée en divers sujets qui vont influencer son degré.

Vente globale

Formation pure et dure aux techniques de vente, ce module permet aux Managers d’acquérir ou de développer cette approche pour pouvoir la relayer auprès de leurs commerciaux.

Pilotage

KPI’s & facteurs clés de réussite des commerciaux. Suivre de manière simple et efficace les actions de ses collaborateurs.

Management performance

Cette formation permet au manager de suivre les niveaux de performance, d’analyser les problèmes et concevoir des solutions d’amélioration. Le processus s’inscrit dans une démarche d’amélioraion continue des pratiques commerciales

Organisation commerciale

Ce sujet porte sur un des facteurs clés de réussite des commerciaux : bien s’organiser, gagner du temps, choisir les actions les plus efficientes en ciblant ses clients. Exercer le GonoGo

Recrutement

Formation au recrutement de commerciaux pour éviter les pièges de la séduction, le « feeling », augmenter le taux de réussite… diminuer les risques.

Défendre son prix par la création de valeur

Formation permettant de créer de la valeur perçue au delà du prix de la solution et de ses services associés. Idéal dans un contexte concurrentiel fort.

Focus objectifs ou focus moyens ?

Si le but est d’atteindre, voire de dépasser les objectifs, réfléchir aux moyens de les atteindre est une piste bien plus efficiente. Par exemple : si l’objectif de CA n’est pas atteint car le commercial n’a pas initié suffisamment de rendez-vous. Le Manager doit demander et faire valider un nombre de rendez-vous minimum hebdomadaire + discuter et organiser des séances de prise de rendez-vous + s’assurer que le commercial a de bonnes bases de données d’appels + travailler avec le commercial le discours à tenir pour un bon taux de prise de rendez-vous + entraîner le commercial aux bonne pratiques via des jeux de rôle (pitch, accroche, qualification, objections) + suivre la bonne réalisation de l’ensemble de ces tâches dans le temps.

Ecarts de performance et opportunités

Vous êtes Manager commercial et constatez que les écarts de performance de vos Commerciaux peuvent être très importants. Pourtant ils vendent la même chose, ont des secteurs à potentiel équivalent, travaillent les mêmes typologies de clients… 
Et si le dernier quartile de vos commerciaux atteignait les performances du meilleur quartile ?  Et si la performance de vos meilleurs Commerciaux était en dessous de leur potentiel réel ? 
Faites l’analyse des écarts et réfléchissez aux solutions permettant de les réduire … vous verrez un potentiel de gain à 2 chiffres. A vous d’agir !

Capacités et performance

Nous le savons, les métiers de la vente sont complexes et exigent des commerciaux une multitudes de qualités.
Notre expérience dans le domaine de l’évaluation des commerciaux montre une corrélation très étroite entre les niveaux de performance et les capacités verbales et logiques des commerciaux… Bien qu’il existe des contre vérités ou que la capacité ne fait pas tout, vous avez là de quoi méditer vos prochains recrutements.