PUBLIC
Formation vente destinée aux commerciaux juniors pour une montée en compétences et séniors pour un renforcement des pratiques.
La formation peut aussi servir les Managers qui souhaitent tutorer leur propre équipe avec efficacité et méthode.
MODE DE FORMATION
Cette formation est proposée en Intra entreprise, dans vos locaux en France ou nos locaux à Paris.
La formation est 100% présentielle.
Cette formation peut faire l’objet d’un plan d’intervention plus large incluant un accompagnement terrain des commerciaux.
METHODES PEDAGOGIQUES
Méthodes de vente dite « globale », (à l’opposé d’une approche de vente « produits ».) centrée sur le client, ses besoins ou attentes. A très fortes valeurs ajoutées, cette formation transforme les pratiques, transcende les ventes.
Apports théoriques simplifiés, études de cas, écriture de scripts, jeux de rôle…
Être un Super Vendeur
AVOIR LES MEILLEURES PRATIQUES DE SON MARCHE | APPORTER DE LA VALEUR A SES CLIENTS | INCARNER
pression prix
concurrence multicanale
qualification projet
conquête
Qu’avons nous à proposer au delà de l’offre et du prix pour faire la différence ? C’est à cette question que la formation tente de répondre.
L’approche est inspirée des meilleures pratiques commerciales. Adaptative, concrète, inspirante, résolument tournée vers des solutions pouvant répondre à votre quotidien de vendeur.
2 modules de 3 jours
Avec ces 2 modules, vous couvrez l’essentiel de ce qui est à savoir et vous entraînerez aux nouvelles pratiques
Incarner
Incarner pleinement son rôle signifie tout d’abord de bien se connaître, de comprendre ce qui nous a construit. Ensuite, incarner signifie réfléchir à ce que nous voulons être en tant que commercial. Et pour finir, Incarner signifie être en cohérence, entre ce que nous pensons/voulons être et ce que nous faisons et disons.
Prospection, Acquisition & Rétention
Le temps du choix binaire est révolu. Conquérir est aussi nécessaire que de fidéliser. Obtenir des rendez-vous, savoir garder ses clients, repêcher des clients sur le départ, récupérer des clients perdus. Séries d’écriture de scripts, de solutions aux objections, suivies de jeux de rôle intensif
Démarrer fort : présentation de son entreprise
Prendre le leadership dès le départ, légitimer sa présence, introduire la demande de recommandation, détecter les centres d’intérêts du client et la concurrence en place, obtenir les critères d’achat…. en moins de 3 minutes !
Qualifier le projet d’achat
Sans doute l’étape la plus importante, la phase découverte est ici présentée de façon extrêmement structurée : définition des sujets de discussion, organisation du questionnement, techniques de centrage sur le client, développement de l’écoute active, GonoGo, perception des solutions à venir et approche tactique, comprendre le moteur intérieur du client, les enjeux, …
Engager pas à pas ses clients & Closer
Reformulation et validation pas à pas, pré-engagement de son client vers l’acte d’achat pour un closing naturel et évident.
Présenter sa solution
Sortir de la logique technique de sa solution et se centrer sur les attentes de son client, valoriser le bénéfice, valider l’adéquation, savoir répondre aux question du client en se demandant pourquoi il les pose…
Traiter les objections
Traiter les objections sur la base des informations obtenus du client. S’approprier la méthode de traitement, écrire des scripts de réponse aux objections courantes, valider
Négocier
Négocier commence à la phase de qualification du projet. Principes : LAA, MDO, BATNA, types de négociation, contre parties, confiance en soi, la peur de perdre, l’envie de gagner, scripts, jeux de rôle…
Organisation de la formation
VOUS COMPRENDRE POUR APPORTER DES REPONSES QUI PARLENT
1
PREPARATION
Entretien téléphonique avec chaque participant et leur management + le cas échéant, réunion de préparation.
Le programme initial pourra être adapté en fonction. Les demandes de chaque participant ajoutées à la formation si pertinentes
2
FORMATION
En journées continues ou pas, selon vos impératifs d’organisation.
Evaluation des acquis.
3
POST FORMATION
Suivi à 3 mois des participants par téléphone.
Les participants pourront également nous contacter pour discuter de cas ou poser des questions.
Domaines d’intervention
Commerce de Gros et International | Quincaillerie Matériaux | Fourniture BTP | Services | Banque & Assurance | Agro-Alimentaire | Fourniture industrielle | Mode & Luxe | Imprimerie… et évidemment en BtoC
L’intervenant
Thomas est co-dirigeant d’Evolution Carrière, Consultant Formateur en développement commercial.
enthousiasme méthodes eprouvées expériences terrain tutorat valeur ajoutée rigueur leadership loyauté
Top vendeur dans plusieurs réseaux commerciaux allant du CHR au monde de la finance, Thomas n’a cessé de travailler à parfaire ses techniques de vente, ses pratiques.
Lui même formé à diverses méthodes de vente, il propose dans ses formations des techniques concrètes, réalistes et terriblement efficaces, applicables à tous.
Fermement convaincu que la relation humaine est un levier sans limite, il partage avec enthousiasme son expérience du terrain pour transcender vos équipes, faire tomber les résistances aux changements, voir plus grand, voir le monde sous un autre prisme, voir les possibilités plutôt que les difficultés.
La pression prix
La pression prix est le lot quotidien des commerciaux d’aujourd’hui, pourtant ils restent souvent désemparés face à des demandes de baisse de prix.
Plusieurs raisons à cela :
Tout d’abord la relation des commerciaux à l’argent qui voient la question financière comme un sujet épineux plutôt que la solution à la conclusion de l’affaire.
Ensuite, le manque de technicité dans la négociation du prix. Bien souvent, le commercial ne sait pas quoi mettre de l’autre côté de la balance à part l’offre technique et les services associés si bien qu’il subit frontalement la pression prix et le risque de se voir comparé à une autre offre et finir dans un jeu au moins disant.
Faire face au prix. Avoir l’intime conviction que la relation initiée peut faire la différence. Nous parlons ici de l’attention portée à son client, à son projet d’achat, ses enjeux, ses contraintes… à la façon d’interagir avec lui, c’est à dire ai-je été un vendeur de produit ou un apporteur de valeurs et de solutions ? Et puis il y a aussi le lien de confiance.
Le leadership
Qu’est-ce que le leadership si ce n’est la capacité à conduire sa vente en toute maîtrise et professionnalisme ? Combien de fois voyons nous des commerciaux se « faire balader » ou se voir assener par une pluie de questions par le client ? Le commercial doit pouvoir conduire sa vente, selon son processus et savoir faire patienter subtilement son client, organiser l’échange, s’interroger sur le pourquoi des questions du client plutôt que de faire le bon élève et répondre dans l’instant.
Evidemment pour gagner en leadership, le commercial devra gagner en confiance et en technicité, savoir recadrer le client, maîtriser parfaitement son processus de vente.
Questionner le client
Questionner le client. C’est mettre en perspective le duel « approche produit » versus « approche globale ». En vente « approche produit », le vendeur va présenter et argumenter pour signifier à son client potentiel que son produit est celui qu’il lui faut. Le temps de parole du vendeur est majoritaire, ce qui compte c’est le produit. En vente dite « approche globale », le vendeur va s’intéresser au client en le questionnant : connaître ses attentes et souhaits, ses problématiques, ses enjeux… et ensuite proposer non pas un produit mais une solution adaptée. En vente produit on s’inscrira dans une démarche argumentative alors qu’en vente globale l’idée est de co-construire l’achat à venir avec son client.
Dans un monde d’affaires ultra concurrentiel, pour tirer son épingle du jeu, le vendeur devra apporter plus qu’un produit et ses services associés, il devra apporter de la valeur à son client : un style relationnel, une expertise, la capacité à faire progresser son client, la capacité à faire réfléchir, la capacité à comprendre son client et le contexte de l’affaire, la capacité à défendre son client en interne… et ça ça a vraiment un prix qui peut se monétiser !
Voir dans les difficultés des opportunités
Comment dépasser ses limites ? Un des freins au développement personnel consiste à voir l’impossible plutôt que de chercher les possibilités ; de voir la difficulté, plutôt que le bénéfice en cas de réussite. Vous n’avez pas trouvé la solution à une situation ? Plutôt que de dire « impossible », dites vous que vous n’avez pas encore trouvé. Si une situation est globalement médiocre, dites vous que vous que c’est une aubaine. Vous pourrez encore plus facilement tirer votre épingle du jeu. Réfléchissez au comment, utilisez des outils et des méthodes d’analyses.
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